Preço de Venda

Já parou para pensar na palavra Empresa? Segundo o dicionário Aurélio, empresa significa: (1) Aquilo que se empreende; empreendimento. (2) Organização econômica destinada à produção ou venda de mercadorias ou serviços, tendo em geral como objetivo o lucro. (3) Associação de pessoas para exploração de um negócio. E essa exploração se baseia em retorno do capital investido.

Muitas empresas esquecem de quanto investiram e não se dão conta de que o retorno esperado deve ser no mínimo maior que o retorno de aplicações financeiras. Um erro comum entre pequenos empresários é ir simplesmente colocando dinheiro na empresa sem ter a noção exata do que estão fazendo. Com isso acabam trabalhando de graça, pois poderiam estar ganhando mais em outras oportunidades.

Meu conceito pessoal sobre exploração de um negócio é bem amplo e posso afirmar que nessa “ciência” não existe o certo e o errado, e sim o mais eficaz e o menos eficaz, o mais rentável e o menos rentável. Em muitas empresas é hábito o estudo do custo para chegar ao preço de venda, sem se ater ao quanto o cliente está disposto ou ao quanto o cliente pode pagar pelo produto ou serviço que está adquirindo. Dessa maneira, você pode estar deixando de aumentar a sua margem de lucro, uma vez que o cliente até poderia pagar mais pelo produto. Mas, como apurou primeiro o custo e aplicou sua margem em cima, você já determinou o preço final. Com essa prática, acaba estabelecendo um teto e prejudicando outras empresas que fazem o mesmo que a sua. Com isso, todos deixam de ganhar mais e maximizar seus capitais. E a tendência é piorar, pois sempre tem alguém querendo vender mais barato, mesmo que, para conseguir atrair o comprador, tenha que diminuir seus custos até perder a lucratividade e falir. Só que, enquanto isso não acontece, ele prejudica todos os demais.

Procure prestar muita atenção na hora de calcular seu preço de venda. Faça pesquisas, verifique o quanto o seu cliente pagaria pelo produto, tente incrementar o produto que já está no mercado. Seja criativo, agregue valor ao seu produto, invista no seu atendimento, no pós-venda, estipule um preço máximo e, aí sim, você vai verificar o quanto custa para produzir e se é viável ou não.

Um ótimo exemplo para ilustrar esse tema diz respeito a uma empresa que vende “status”, ou melhor, fabrica bolsas. Não vou citar o nome, mas você já deve saber. Vou chamá-la de empresa “X”. Não precisa ser nenhum especialista para saber que uma bolsa da empresa “X” tem um preço de venda bem alto, não estando acessível a qualquer mulher. Também sabemos que o custo de produção de uma bolsa, qualquer que seja sua marca, não chega nem perto de 1/5 do preço de venda. Encontramos bolsas de boa qualidade sendo vendidas no mercado por até R$100,00, enquanto as da empresa “X” chegam a custar R$ 2.000,00. É claro que sabemos que a matéria prima da empresa “X” é de primeira, o produto é durável, o design é maravilhoso, nada temos a comentar negativamente sobre a qualidade do produto. Mas que é caro, lá isso é. Você acha que a empresa “X” está louca ou é uma exploradora? Nenhuma das alternativas. Ela é apenas uma ótima estrategista, com uma excelente visão de oportunidade. Conseguiu criar uma marca valiosa, sinônimo de “poder”, de “status”, de “elegância”. Com esse forte apelo de venda, a bolsa em si acaba sendo um simples detalhe, já que serve para carregar os mesmos objetos que uma bolsa de R$50,00 levaria. A consumidora está adquirindo outros valores ao comprar uma bolsa da marca “X”.

Já pensou se a empresa “X” tivesse planejado vender suas bolsas apenas de acordo com seu custo? Talvez nem existisse mais. Ou então seria mais uma fabrica de bolsas brigando no mercado. Com a atitude que tomou, conseguiu diferenciar-se e transformar-se em sinônimo de poder, de elegância. As mulheres desejam ardentemente uma bolsa da empresa “X” e pagam por isso. A empresa soube avaliar corretamente o quanto seus consumidores podem e o quanto estão dispostos a pagar.

Antes de fazer seus preços estude o mercado, diferencie-se, faça sua marca forte, desejada. Em cima disso, avalie seus custos corretamente: matéria-prima, custos fixos, depreciação, mão-de-obra. Faça suas contas e mãos à obra, pois você pode estar perdendo dinheiro, ao adotar uma margem fixa para seus produtos. E muito cuidado: preço baixo nem sempre é sinônimo de vendas altas. Um aumento de vendas pode ser obtido de diversas maneiras. Você pode, por exemplo, utilizar propaganda, aumentar sua força de vendas, melhorar a apresentação do seu produto, aperfeiçoar seu estilo de venda, ou mesmo reduzir o preço do produto. Mas nem sempre alterar a política de preços é a melhor maneira de expandir as vendas e aumentar a lucratividade, que é o mais importante. Faça suas contas com cuidado, senão, em determinados casos, você baixa seu preço, pode até vender mais, mas baixa também a lucratividade. Vamos ver como isso pode acontecer.

Uma empresa que fabrica cadeiras de praia tem os seguintes custos: o Custo Fixo é de R$8.000,00 e para produzir cada cadeira ela tem um Custo Variável de R$18,00 por unidade. A empresa tem em mãos uma pesquisa de projeção de vendas em determinadas faixas de preço, com base em seu preço e nos preços dos seus concorrentes, que é a seguinte:

O quadro mostra uma situação interessante. Com o preço de R$30,00 por unidade a empresa tem o maior volume de venda. Entretanto, lucra menos do que vendendo a R$34,00 quando obteve a maior lucratividade. Já pensou se o dono da empresa se baseasse apenas na quantidade para tomar suas decisões? Provavelmente ele escolheria o preço menor, venderia mais e lucraria menos. Quantas vezes isso não acontece com a gente no dia-a-dia? Cometemos erros simplesmente por falta de informações. Procure “planilhar” seus custos no Excel e trabalhe com as diversas variáveis. Vai notar que os números muitas vezes nos enganam

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Aposentadoria

Vou iniciar esse texto fazendo um sério questionamento. Você tem certeza que, quando chegar o dia de se aposentar, as regras ainda serão as mesmas de hoje? Será que a previdência vai quebrar? Será que o próximo governo se preocupará com a previdência? Será que os desfalques do INSS acabaram?

Nosso país é realmente uma loucura, principalmente quando falamos de previdência. Estamos vivendo um momento muito sério nesse campo, quando o governo está sendo obrigado a mudar as regras do jogo para garantir a continuidade do órgão. Pois é, isso já aconteceu em vários países. Esse desequilíbrio entre as receitas que entram e os benefícios que são pagos, se não for equacionado, com certeza acabará com a previdência em pouco tempo.

Já que não tenho certeza de que vou receber a merecida pensão quando chegar minha vez; já que não sei se um dia a previdência vai quebrar; já que não sei se os próximos governantes vão tratar esse assunto com a seriedade com que deve ser tratado, o que devo fazer? Ora meu amigo, eu tenho que pensar nisso agora, pois cada ano que passar o problema só vai aumentar. Veja bem, minha sugestão é a seguinte: você deve continuar pagando para o governo normalmente. Caso seja descontado em folha, mantenha seu registro; caso seja autônomo e recolha com seu carnezinho, continue assim. Porém, pense no pior e previna-se, pois se essa bendita previdência quebrar você vai quebrar junto. E aí, vai reclamar para quem?

Diziam que a poupança era intocável, não é? E o que aconteceu? Não preciso nem lembrar não é? Pois então, isso é o Brasil. Aqui nunca sabemos o que vai acontecer. Estou com 40 anos de idade, contribuo para previdência desde os 15. Assim já lá se vão 25 anos em que pago religiosamente pela minha futura aposentadoria. Nesses 25 anos, já mexeram várias vezes no prazo, na idade, no teto, no piso, enfim, estou vendo a hora em que vou morrer sem me aposentar, pois é incrível como mudam as leis. Com um pequeno e devastador detalhe: sempre para pior.

Sabendo disso, você tem que se programar. Sugiro que faça um bom plano de previdência privada. Tenha o cuidado de não optar por qualquer instituição, procure um banco forte. Você deve ficar atento para não cair nessas conversinhas que prometem o impossível. Aquela história de pague R$30,00 por mês e daqui a 15 anos receba uma pensão mensal de R$5.000,00 até o fim da sua vida. Pelo amor de Deus, isso é conversa para boi dormir. Preste atenção quando escolher seu plano, porque não existe mágica. Outra opção que você tem é fazer uma poupança para esse fim. Entretanto, caso ela seja confiscada daqui a algum tempo, não venha me culpar. No fundo, eu não acredito que isso aconteça novamente, mas por via das dúvidas...

Vamos fazer uma continha. Caso você guarde na poupança/fundos R$200,00 por mês durante 30 anos, com as taxas atuais que estão na casa de 0,9% ao mês, daqui a 30 anos terá R$537.000,00. E, caso guarde R$400,00, você terá R$1.074.000,00. É claro que parte desse valor é correção, mas imagine você aos 50 ou 60 anos de idade com R$1.000.000,00. Vamos imaginar que daqui a 30 anos você tenha 60 anos e viva mais 25 anos. Se dividir o R$1.000.000 por 300 meses (que equivalem a 25 anos), terá uma renda de mais de R$3.000,00, sem correção, É claro que, no caso, você deixando o R$1.000.000,00 aplicado e retirando apenas os R$ 3.000,00 mensais, esse dinheiro não acabará mais, ou pelo menos você não verá o seu fim.

Sei que é difícil juntar, sei que é difícil ter uma constância, mas sei que esse problema de aposentadoria no Brasil é um caso muito sério. Conheço um senhor que trabalhou 22 anos em uma empresa e recolhia para o INSS sobre 10 salários mínimos. Só que, passados os 22 anos, a empresa faliu. Esse senhor se viu numa situação complicada, porque, estava numa idade em que, no Brasil, é considerada alta. Foi obrigado a montar uma empresa para poder sobreviver e, como todo inicio de negócio é difícil, o dele não fugiu à regra. Dinheiro curto, problemas financeiros, tudo isso acabou fazendo com que ele ficasse uns dois ou três anos sem recolher o INSS. Depôs, começou a recolher sobre um salário e, depois de um determinado período, aumentou para dois, uma vez que existe um período a ser respeitado. Há uns três anos entrou com a papelada e hoje está aposentado, recebendo apenas dois salários. Eu pergunto? E os 22 anos que recolheu sobre 10 salários? Pois é, você vai me dizer que o governo não tem culpa se ele parou de recolher. Tudo bem, é o que está na lei. Mas para o contribuinte, é complicado esse tipo de coisa, até porque ninguém sabe o dia de amanha. Assim, sugiro que você sempre pense no amanha. Faça sua poupança paralela ou um plano paralelo de previdência privada.


Não dependa única e exclusivamente do governo. Existem muitas empresas que têm fundo de pensão e garantem aos funcionários a complementação da aposentadoria. E isso é muito bom. Caso você se encaixe nessa situação, poderá ficar mais tranqüilo. Conheço pessoas que estão aposentadas e recebem como se estivessem na ativa. Entretanto, a grande maioria dos brasileiros se aposenta com apenas um salário mínimo. O importante é você começar a pensar nesse assunto hoje, não fique dizendo que é novo, que depois pensará nisso, que depois dos 40 resolve.

Quanto antes você começar a poupar mais cedo começará a desfrutar. E lembre-se de nunca colocar todas as suas moedas no mesmo baú. Espero que você tenha se convencido de que o sistema previdenciário do Brasil é inseguro, que as regras mudam com facilidade, que os que ganham menos sempre são os que perdem mais, que o futuro chega rápido, que o planejamento da aposentadoria é fundamental, e que juntar é imprescindível.

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